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营销人员提高销量的三个跨越和四项修炼

发布时间:2020-12-25 06:36:23 阅读: 来源:海水缓蚀剂厂家

无论所有人多么努力,营销人员的分布最终都只能是呈现金字塔状。这是没有办法的事情,在等级组织中,每个人都会根据自己的能力和表现,占据一个或高或低,或好或差的位置。这既公平又不公平,而且没有地方说理。

标题上所说的“三四律”与波士顿创立的三四律没有任何关系,指的仅仅是“三个跨越”和“四项修炼”。

1、做成一个市场。

这是一个看起来十分不起眼的问题,许多人甚至会对它嗤之以鼻。

我经常会向所接触的营销人提问这个问题。结果可能很难让人相信,能够通过这个提问的人,包括许多所谓的营销主管在内,从来没有超过过30%。

做成一个市场真的是很困难。许多企业可能从来就没有做成过一个市场。有销量无市场指的就是这种情况。有些企业的市场处于不断的变换之中,有些企业的大部分市场处于变换之中。只有那些的业绩稳定的企业,才拥有所谓“做成的市场”。

一些人只是阶段性做成过市场。也许还没有离开,市场就黄了;也许是离开后市场黄了。许多跳来跳去的业务员,也许是前者,也许是后者。

只有那些能够在一个企业长期稳定住的业务员,才能真正做成过市场。无论是他坚持在固定的市场上---这种情况并不多见,或者是他在不同市场上做“接力赛”。

做成一个市场意味着开发客户、管理客户和提升客户,建立良好的厂商关系;意味着推广成功主导产品---不仅仅是市场的主导产品,而且必须是企业已经成型的主导产品或者是计划中的主导产品;意味着围绕主导产品,形成产品组合;意味着推动产品升级和换代,也就是完成多轮产品推广。

许多反复跳槽的人,可能一直在不同企业做着重复的工作,只有在一个企业,在一个持续增长和提升中的企业,才能完整地做完打造一个稳定且有质量的市场建设工作。

许多业务员从来就没有做成过一个市场,他们仅仅是在市场上获取了一定销量而已。

我做过一个统计。一个目前营业额60多亿的企业,我作为该企业创业时期的营销老总,培养了该公司第一批业务员。无论是留在该企业的或者跳槽的,目前职务到营销高管的,都是在那时做成过市场的人。而且,他们之中留在企业的目前无一例外都是高管。而跳槽的,有的已经退出营销江湖,能够混到营销高管的,不足20%。这没有什么奇怪,尽管在原企业他们做成过市场,但跳槽之后,只是在重复做市场的部分工作,没有完整地建设过一个市场,所以,时过境迁之后,就没有提升的支撑了。而那些跳槽之后仍然做到营销高管的,几乎也无一例外,是在另外企业扎了根,并且推动了企业进步。

2、通过复制,做成了更多市场。

即便是通过接力赛做成过市场,也可能是偶然。比如在那个时期有个好上司,遇到了好客户,好的市场时机。只有那些能够在更多市场复制成功的人,才能将偶然变成必然,才能证明是个人能力所致。

能够复制成功的话,那进步的就不仅仅是市场,首先是个人。

如果说第一次是销售的话,那么复制就意味着营销。因为,它意味着从个性到共性,从特殊到一般。

3、从单个市场的运作到区域市场的运作。

不要认为管理多个市场,就是区域主管。或者就是管理区域市场。一百个市场一百个样子,它们仍然是一百个市场,即使是在一个区域内也不能称作“区域市场”。

从单个市场到区域市场,意味着统一的产品、价格、政策和管理。当你无法将上述要素统一起来时,那就说明,你仍然没有塑造市场的能力。顺应市场是一种境界,塑造市场是另外一种境界。而这一点,可能就是一个业务员,是销售人员还是营销人员的分水岭。只有那些能够塑造市场的人,才具有创造价值的能力。

差的营销都很复杂,好的营销都很简约。弄不清楚才复杂,深思熟虑后才简约。

从某种意义上,上述工作都属于销售工作的范畴。与它们对应的最高职位,可能只是销售总监。下列四项修炼,可能更多地与“营销”相关。

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