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营销人员你并不是一个人在战斗

发布时间:2020-12-25 04:22:18 阅读: 来源:海水缓蚀剂厂家

这家公司是一个集原料供应和生产的企业(海洋涂料和船舶涂料等工业涂料),原来是一家非常著名的涂料研究所,他们一直以技术营销作为其主要营销手段,而且技术掌控在少数人手中,经过我的辅导,渐渐地发现了营销的重要性,渐渐开始由单独的技术营销为主的营销方式向整体营销转变。

下面是我辅导内容的整理稿,省略了对话过程。

一、业务组合

今朝公司的电话营销和网络营销并不一定要成立两个部门,涂料营销部和原材料营销部,其实两个部门是可以组合起来的,虽然两个系统的服务对象不同,但是由于产品是最终保障被涂物表面的耐酸碱、耐盐雾等超强腐蚀性环境影响,而他们的原料也是围绕产品的性能提供专用的树脂和产品,从性能上都是指向耐性(耐酸碱、耐盐雾、耐溶剂等等),所以需要业务人员掌握的知识面也重点集中在如何实现耐性的物理和化学原理上的。

我们做业务的关键也是围绕这样的理论知识完成的,关键是要把两个业务组合起来,统一进行业务辅导,这样就不会浪费资源,而且可以互相交流和提高的,在这方面公司老总没有看到业务的机会和联合的可能,所以他只能在合合联联中,永远在磨合两个部门的业务员,好像永远“一个人在战斗”。

作为电话和网络营销我们就应该摒弃这样的问题再次发生,要做业务的整合。

二、认识产品

单独的业务,网络和电话营销往后走就是与现有的具体营销部门切开,对业务整体发展的确有所影响,这就需要有大局观,同时需要相互的理解和磨合,要学会资源共享。对一个独立运作伊始的电话网络营销部门,更多地需要等待和磨练。

作为网络和电话营销,首先应该更多了解和理解产品。

今朝公司产品包括两个两个方面的产品:

一是直接用于使用的涂料产品(应用范围、施工条件、业务发生通路、产品的适用推广状况、施工面、价格取向等等);

二是用于生产这样产品的原料(主要是树脂和专用颜料):这里面主要强调的就是产品性能、产品应用组合(配方、原料选择、固含、粘度等性能指标,可以借鉴的产品说明书,大致可推荐的产品价格{产成品}、客户能够通过我们的服务获得什么样的产品、这样的产品在行业上占有什么样的地位、有什么技术优势、对客户来说是取得价格优势还是性能绝对不可替代、或者性能提高)这些都是需要作为电话营销和网络营销人员学习的。这也是我通过网络和跟今朝公司产品研发人和领导人沟通了解得到的相关信息。

三、产品的营销取向决定企业的发展

我们如何开展网络和电话营销,其实对产品的理解和了解有时候并不需要非常深切和深刻,关键就是要有“利益”观念,一切围绕客户的关注点“利益”来进行营销过程的达成。

关键是客户能够通过你的服务获得什么样的利益增值。

比如:1、开发出新产品,能够向老板展示技术的提高(对工程师);2、提高产品整体的性价比(获得相同产品不一样的成本投入),能够全面提高公司的产品竞争力(对工程师和老板);3、超强的技术研发平台,增强企业的技术开发实力。

让客户能够对未来充满信心。(对公司的未来开发的推动,老板和工程师)。4、客户能够更多了解市场动态,掌握市场发展的主脉络,对营销充满信心和愿景。(对董事局或老板);5、营销通路的疏导和培植,善于制造产品创新卖点和疏通营销通路,让企业流通和盈利变成常态。(对企业营销和老板)……让这一切都成为可能,这就是你未来解读的关键。

其实,作为营销人员并不需要你能够做到这一切,关键是要你能够组织公司资源达成这一切,业务员是一线战斗员,也是资源的开关,善于利用资源才是好的业务员。所以,学会展示比学会具体的技术更重要。四、业务展开过程和关键所在

学会把公司的资源和服务向客户展现出来,然后将客户与公司具体部门联合,才是强大的。抓住客户需要,让客户提问题,我们收集起来,抓住重点,解决了客户关注的问题(最后当然是利益,不过解读的层面不同而已)。所以,我今天给你讲的内容很是重要,关键是要学会理解。

我在外面跑业务,虽然技术是联系的药引,但解决问题的关键是——发现利益、扩大利益,提高客户的迫切感,增强客户对我们的需要度,就是正面引导客户关注我们。

然后也要学会,制造痛苦——没有我们与合作的痛苦,扩大痛苦——失去我们会产生的巨大损失。让客户离不开我们,增强客户与我们的粘性,这样我们的业务就变得很简单了。

营销无难事,营销不需要通才,营销就是营销。让我们回归营销的本源来看营销的发展和进步。

我们永远都非常崇拜技术,因为技术先进首先就是解决了产品销售“能”的问题,也就是我常说的客户“为什么”要采用、选用、经销你的产品,这是基础,但远远不是关键。因为除了“为什么”,解决营销可能,一定有一个“凭什么”,解决营销的达成。这是什么?就是客户最为关注的点“利益”。

“利益是一切营销达成的临门一脚,是业务的精髓所在”。

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